Shopify APIで作るグローバルを見据えた最新B2B(BtoB）

ECの新たな領域として注目されているB2B。単なる卸売から進化して、グローバルを視野に入れた信頼性と単価の高い顧客への継続的な販路として新たな側面が生まれています。2023年6月15日にApp Unity / Shopify Plus共同で開催したセミナー『Shopify Plus で実現する卸・B2B ECの全方位最適化 ~ 受注、物流、決済のDX ~ 』では、Shopify Japan株式会社 シニアパートナーソリューションエンジニア 岡村 純一氏と株式会社FRACTA 代表取締役 河野 貴伸氏が登壇し、Shopifyの標準で提供されているB2B機能にとどまらず、豊富なAPIで事業者の個別のニーズや新しいアイデアを形にする方法やヒントについてお話をされました。その発表内容をレポートします。 ※本記事で紹介する「Shopify B2B」は「Shopify Plus」でのみ利用が出来ます。

登壇者はShopifyを代表する二名

河野 貴伸（以下、河野）：岡村さんのShopifyでのB2Bの解説は僕も楽しみにしていました。それではよろしくお願いします。

岡村 純一（以下、岡村）：よろしくお願いいたします。Shopify Japanでシニアパートナーソリューションエンジニアをやっている岡村と申します。普段はパートナーさんの技術サポートをしております。早速、本日のテーマ、ShopifyでのB2Bということでお話しさせていただきます。まずコンテクストですね。

Shopify B2Bとは？ セミナーのコンテクストを紹介

岡村：まずマーチャントが今どういう課題を抱えているか。それに対して、どういうビジネスの機会があるか、あとその展望をお話ししたいと思います。次に、我々が実際にB2B機能としてどのような製品を提供しているか。さらに、Shopifyが提供するB2Bの利点で、最後にケーススタディ（導入事例）ですね。最後にShopify B2B製品の操作のデモと、APIの内容も織り混ぜたユースケースのデモを流して終わります。適宜、フラクタの河野さんと色々ディスカッションしながら進めていきたいと思います。

マーチャントチャレンジを阻むもの

岡村：このスライドはマーチャントの課題です。B2Bという背景の中でよくある課題のまず1つは、カスタマイズ性や柔軟性が低いというところです。実は、Shopify自体が日本の市場に入ってきた時に、1番にこの課題を解決しようとしていて、実際それがうまくマーチャントの課題解決に繋がるところが、このカスタマイズ性や柔軟性というところでした。B2Cに限って言うと、我々を含め様々なプレイヤーが出てきて柔軟なプラットフォームが出てきていますが、ことにB2B、ビジネス向けの販売というところだと、プレイヤーもまだ少なく、レガシーシステムで高いコストをかけて運用されているマーチャントが多いのが実情です。また、コンバージョンとかLTVの低さも課題ですね。

岡村：そして2番目が、今言ったように高コスト。「古臭い」という結構強い表現をしていますが、コマースのシステム自体が、なかなかリプレースしづらいという現状があります。その中でもB2Bという限られたセグメントの中にあるシステムは、選択肢も少ないですし、なかなか新しいテクノロジーの導入や、新しいビジネスのやり方に最適化できていないということが挙げられます。

ShopifyがB2B取引にもたらす３つのメリット

岡村：そのような中でShopifyが、B2B支援に参入してソリューションを展開しています。ShopifyがB2B取引にもたらすメリットは３つあります。1つ目は、Shopify自体が、DTC（D2C=Direct to Consumer）のプラットホームで世界中で数百万のマーチャントさんに使っていただいていますが、このDTCとB2Bを一元化できるところです。売る側のストアフロントの部分含めて一元化して、B2Bもワンストップでできるところが1つのメリットです。

2つ目が、B2B購買体験のカスタマイズというところですね。先ほど言ったように柔軟性が、Shopifyの元々のプロダクトが持つ大きな特長なので、ここが体験にも生きるところですね。

最後に、使い勝手が良い、シームレスなインテグレーションです。カスタマイズから派生し、カスタマイズを実現する機能の大きな要素として、APIというシステム連携をする部分があること。さらに、開発者を巻き込み、他のシステムと連携する、シームレスなインテグレーションができること。

この3つがShopifyが提供するB2Bのバリューだと考えます。

ShopifyがB2Bの世界の中で目指そうとしている立ち位置

岡村：このスライドでは3つのバリューについて、より具体的に説明しています。例えばB2BとDTC（D2C）の一元化のところだと、最後にお見せするデモでも触れますが、B2BとDTCサイトを分けることもできますし、買う人によってB2BになったりDTCになったり、1つのストアで両方を提供することで、行き来がしやすくなります。商品管理はB2BとDTC（D2C）で一元化し、価格は変えるといったことがやりやすくなります。
２つ目のカスタマイズについては、例えばB2Bにもパーソナライズの機能の持ち込みや、ロジスティックス周りがあります。このセミナーでは三井物産が物流についてお話されますけど、その辺りの連携もやりやすくなっています。
3つ目が、オープンAPIや自動注文処理ができる点です。例えば、B2Bをやる企業は比較的大手企業が多いです。彼らが持つ社内の基幹システムや周辺システムとの連携も低コストでやりやすくなっています。左上のタイトルにポジショニングと出しましたが、まさにShopifyがB2Bの世界で目指そうとしている立ち位置にいることになります。

B2Bの市場規模

岡村：こちらは、我々が見込んでいるB2Bの市場規模を数値化したものです。グローバルで約1兆ドルになるという推測です。Shopifyとしては、このB2B領域に期待してさまざまな新しい機能を追加しています。

B2Bのターゲット顧客像

岡村：もう少し具体的に、ShopifyがB2Bにおいてどのようなマーチャントを対象としているかをご紹介します。特長的なのは、「ビジネスモデル」と「地域」です。
まず、ビジネスモデルでいうと、B2BとB2Cのハイブリッド運用を実施するようなマーチャントとは非常に相性が良いです。また、B2Bを専業としているマーチャントにももちろんご活用いただいています。

2つ目の特長として挙げた「地域」についてですが、グローバルに対応しているマーチャントです。B2Bは国内では卸売と呼ばれ、単なる問屋の売り方を想起させますが、実は、海外のマーチャントに自社製品を卸したり、社員向けの販売路を展開したり、また株主の優待プログラムに使われたりもしています。
その中でも、Shopifyはグローバルでの展開というところに非常に強みを持っています。特に、北米・EMEA（ヨーロッパ、中東、アフリカ）・APAC（アジア太平洋）にフィットしています。 また、バーティカルズと言われる特定の業界や商習慣を持つマーチャントにも、最適化したソリューションを提供します。ビジネスサイズは、エンタープライズ層〜大手企業も対象となります。Shopify Plusや、さらにエンタープライズ向けのCommerce Componentsを使ってサポートすることが可能です。

岡村：ShopifyのB2B機能は、APIによってバックエンドのオペレーションが自動化することができ、マーチャントのB2Bビジネスを拡大することに貢献しています。

私の身近な話でいうと、先日、製造業をしている知り合いにECで直販してみたらどうかと提案したところ、「商品を卸す方がロット数で売上が増えるし、作った分だけ売れるので、ロスもないから敢えて自分たちは直販しない」と話しているのを聞いて、「なるほど」と思ったことがありました。

ここで感じたのは、商品力を高めることと実際に売るためにマーケティングをすることは全く別のスキルだということです。Shopifyとしては、良いものを作るマーチャントには、商品をより良くすることに注力してほしいため、自動化できる作業は自動化し、実際販売するところは別の人に任せるなどしてコラボレーションしていくことも必要かなと思います。

Shopifyの優位性

岡村：

ということで、Shopifyの優位性をまとめます。4つの大きなポイントがあります。

1. 生まれ変わったB2Bコマース
   高度なカスタマイズによって、B2Bビジネスをオンラインに移行することを容易にする。
2. DTCのような購買体験
   もともと世界的DTC(D2C)のコマースプラットフォームであるため、パーソナライズされた体験と簡単な購入フローをB2Bでも実現する。
3. ミレニアル世代が力を発揮する
   4,000人を越えるエンジニアの開発力によって、あらゆるマーチャントに対してパーソナライズされた体験を提供する
4. デジタルファーストなB2B
   あらゆるチャネルや市場において、ニーズに合った購買オプションを簡単に提供する。

B2B機能における日本の商習慣への対応について

河野：ここで1つ質問です。B2Bは、まだまだ日本の古い商習慣が残っているイメージがありますが、Shopifyではこのあたりどこまでカバーできているのでしょうか？ DTC（D2C）では、近年徐々にアプリでの提供や、細かな改良で日本の商習慣にマッチしてきているように感じています。

岡村：そうですね、決済の部分はやはりまだギャップがある状態です。日本のB2Bは、決済時に法人カードを使う企業はまだ少なく、基本的には請求書払い、つまり「掛け払い」が採用されています。こちらは、Shopifyの標準機能だとカバーができておらず、後ほど説明するAPI（決済アプリ）を活用して対応している状況です。システム連携により、手作業ではなく自動化で実現できるので、オペレーションの効率化にもつながります。

ShopifyのB2Bプロダクトの特徴

岡村：続いては、ShopifyのB2Bプロダクト自体の特徴やデモ、ロードマップについて紹介したいと思います。

岡村：まずは、スライドの左側がShopifyの管理画面と、スマートフォンで見たときの購入画面の様子を示したものとなります。基本は、Shopifyの基本のDTC（D2C）の機能やデザインとあまり変わりはありません。

その上で、B2Bだからこそできる機能はスライドの右側に記載のとおりです。こちらも順を追ってご紹介します。

1. 会社設定
   会社マスター（会社データ）が自動で入力される。
2. 製品のカスタムパブリッシング＋価格設定
   「カタログ」機能を使って、金額を設定することができる
   （例）・通常価格とは別に、卸価格を設定
   　　　・〇〇会社に属している人は、一律10%オフに設定
3. 数量購入ルール
   特定の数量以上を選択しないと購入画面に進めないように設定できる。
4. 決済条件と割引
   決済タイミングを設定できる。日本の場合だと月末払いが多く、月末に支払いの通知をするこができる。
5. クレジットカード保存
   クレジットカード情報を会社に紐づけて保存することができるので、同会社に所属する人は2回目以降に同じクレジットカードを利用することができる。
6. 下書き注文
   下書き注文を選択し、マーチャントがレビューをして承認する。本注文となり、売上に計上することができる。
7. カスタムストアのテーマとブランディング
   B2C向けのストアテンプレートと同じように、B2Bでもテンプレートを選択できる。
8. イージーリーオーダー
   再注文が容易にできる。
9. セルフサービスポータル
   B2Bのログインフローは、メールアドレス（もしくは、電話番号）を入力し、送られてきた6桁の数値を入力する新しい方式を取り入れている。マイページにて返品が容易にできたり、充実したB2B機能を利用できる。
10. B2B API
    B2Bマーチャント向けの機能をパートナーも一緒に作成することができる。

また、B2Bのチェックアウトは、購入画面の最初のページでいきなり決済画面に遷移する仕様となります。B2CのShopifyでは、購入に進むと配送先を入力し、配送料を選んで最後に決済画面になります。B2Bでは配送先はすでに会社に紐づいていて、自動セットされるので、わざわざ入力する必要がありません。

さらに、クレジットカード情報が保存されていると、カード情報の入力が不要になるので、ほぼワンクリックで購入することができます。このように、非常にスムーズな購入体験を提供することができます。

支払い・配送のカスタマイズでは、例えば「特定の郵便番号に送るときだけ特定の送料を表示する」や「特定の送料が選ばれたときは、特定の決済手段しか表示しない」などを新しいAPIを使って実現することができます。

決済に関しては、先にも述べたとおり、クレジットカード保存等の機能で、会社と購入者が紐付けられるようになっています。そのため、決済後のメール等の通知も簡単に送ることもできますし、今後Shopify FlowもB2Bに対応したトリガーをリリースする予定なので、自動化できることも増えていくと思います。

ウェルカムメールやマイページから再注文がワンクリックでできるなど、リピートの多いB2B事業者への対応も標準機能を用いて実施することができます。

そして、本日のテーマでもあるB2B向けのAPIです。新しいAPIでは、スライド右側のような構文をつかって、例えばストアフロントの購入者が見ている画面側からも、会社情報を申し込みできるようになります。

ロードマップ

岡村：こちらのスライドがB2B向け機能提供のロードマップとなります。1月〜4月のものは既にリリースされています。今後は、ACH決済といわれる北米で主流の決済に対応したり、セールスレップサポートと呼ばれる、Shopifyのサポート体制の強化をしたりしていきます。また、ストアテーマの提供や、ディスカウント機能・ERPインテグレーションのリリースを予定しています。

ここまで機能についてご紹介してきましたが、河野さん気になる部分はありましたか？

河野：はい。B2CでできたけどB2Bではできないことはなさそうな印象でした。 例えば、古いバージョンだと会員登録の画面をカスタマイズできないとかはあると思いますが、それ以外にそういったもの何かあったりしますか？

岡村：そうですね、会員登録後のマイページも今後カスタマイズできるようになってくると思いますので、今のところB2Cでできていたけど、B2Bでできないことは特にないと思います。1点、かなりレアケースとしては、例えば、銀行振り込みなどでとりあえず何も処理しないもので決済したことにする、といったマニュアル決済の機能がありますが、そうしたケースではB2Bフローにすると使えなくなります。そのため、マニュアル決済にしておき、支払いは手作業としているところは、ネットプロテクションズ社のような請求関連のサービスを導入して対応することになるかと思います。

河野：ということは、B2Bで代引きとかっていうのは、あんまり想定はしてないって感じですか？

岡村：決済会社で代引き決済を出してくれていれば使えると思いますが、今のところあまり事例は聞きません。

では最後に、北米の事例と今後日本でB2Bがどうなっていくかの考察をご紹介します。

Shopify B2B事例紹介（ブルックリネン）

岡村：まずは、家具を販売している「ブルックリネン」様です。このマーチャントは、もともとB2B取引は手作業で実施していたことが多く、運用コストが高いことが課題だったのですが、業務をオンラインに移行する中でShopifyを採用いただきました。その結果、様々な業務を自動化することができ、2億ドルまで成長させることができたという事例です。もともと実施していた、DTCビジネスにもいいインパクトがあったとのことです。

Shopify B2B事例紹介（ダーマロジカ）

岡村：2つ目は、ヘルス＆ビューティー系の「ダーマロジカ」様です。このマーチャントは、独自のフローや運用に乗せるために自由にカスタマイズをしたかったのですが、あまり柔軟ではないプラットフォームを使っていたためにShopifyに移行されました。結果、カスタムソリューションを活用し、パーソナライズされたショップを作成することができたという事例です。

Shopify B2Bの標準機能とAPI応用のデモ

岡村：最後に、B2B APIを使った「会社設定」のデモをご紹介します。以下の手順で設定していきます。

1. 会社情報をAPIで登録する。
2. 企業のIDを指定して、購入者と会社を紐付ける。
3. 会社のロケーションに登録した購入者をロールとして割り当てる。

こちらを実施することで、マーチャントは事前に企業データを作らなくても、購入者が申し込みをすることがトリガーとなり、会社情報を登録するフローを実装することができます。また、登録されているロケーションに配送されるので、配送先を入力する必要なく決済することができます。

質疑応答

岡村：最後に、河野さんのほうで何か気になった点はありますか？

河野：そうですね、弊社のお客様で社販を実施したい企業様が多くて、そういう場合もこのB2B機能を使って実施できるなと思いました。

岡村：はい、使えます。まさに先日イベントにご登壇いただいた、あるマーチャントが、B2B機能で従業員割引と株主優待を実装するというお話をされていました。規模が大きい企業になると特にメリットがあるなと思います。

河野：ありがとうございます。質問がきています。下書き注文はユーザー側のマイページの注文履歴に表示されますか？

岡村：下書きの状態はマイページでは表示されません。意図としては下書き注文の状態で注文したことを購入者が把握したい、ということだと思います。購入完了のメールで通知が来るので、そこで把握していただくか、購入ステータスのページのリンクを事前にお送りするということが必要になるかと思います。

河野：ありがとうございます。続いてです。B2Bディスカウントは通常の商品の価格テーブル設定とは何が違うのでしょうか？ 商品テーブルに追加して、ディスカウントを設定できるということでしょうか？

岡村：（B2Bのカタログ機能の他に）Shopify Functionの中にディスカウントがあり、会社によって割引率を下げることや、購入回数とかでも独自にB2Bのディスカウントを実装することができます。

河野：もう1つあります。BtoCのサイトを運営していますが、このサイトに追加でB2B機能をもたせるか、別のB2B専用のサイトを立ち上げるか悩んでいます。機能として追加したら、既存の顧客データも活用してB2Bに繋げられるのではと思っていますがいかがでしょうか？

岡村：はい、ストアを分けると基本的にデータも別れてしまいます。そこで、例えば同じメールアドレスでも別ストア管理になるので、それをマージする外部システムが必要になってしまいます。ただ、分けないで1つのストアにすると、同じ人がB2CとB2Bで購入するため混同する可能性もあります。ログインヘッダーに、「B2Bの人はこちら」のように工夫すれば同じストアでも導線をわけることができるかもしれないですね。

在庫に関しては、ロケーションを分けることで、完全にB2CとB2Bを分けることができるので問題ないかと思います。

河野：ありがとうございます。では、時間になりましたので、こちらで終了とさせていだきます。

[Special thanks] Shopify Plus / FRACTA(Shopify Plus Partner)